地暖客户品质低，问题出在哪？

　　zui近听到不少地暖销售员抱怨，“客户老砍价，5组暖气片配进口某德系锅炉，13000都嫌高，品质太低了。”“80平米地暖，德系锅炉+进口pex管，14000元客户都不签，客户质量太差了”……

　　每当听到类似抱怨，暖立方心里都有同感，嗯，现在行业竞争是非常激烈，做销售是不容易啊。但回头又会想，客户砍价、比价不应该吗?我们自己去菜市场买菜，去淘宝买衣服，我们不也习惯性地砍价吗?为什么我们总是被价格问题所困扰?为什么我们要潜意识中把客户归为“高品质客户”和“低品质客户”?

　　有人曾说，世界上没有没落的行业，只有没落的思维。暖立方想说，地暖行业没有低品质的客户，只有低品质的客户思维。每当听到地暖同仁诉苦客户老杀价时，暖立方除了同情，其实还想问地暖同仁：为什么当前行业内大部分zui为成功的公司，他们能以高于行业平均的价格签单?为什么同样一套配置的系统，即便在同一家公司，相同的平台，有的地暖销售员能多卖三五百?

　　要回答上述问题，或许我们更应该思考两个问题：

　　一是我们的底气何在?一个合格的地暖销售员，应该有基本的自信和主见。与其夸夸其谈，不如倾听客户的需求;与其和客户谈价格，不如多听听客户价格以外的其他诉求。只有充分了解客户需求，站在客户的立场着想，才能和客户在同一个频率思考问题，而非仅仅是“价格”。要做到这一点，或许需要一些沟通或表达技巧。技巧不是每个地暖销售员都具备的，但坦诚沟通、真诚倾听是每个人都应该具备的。只有这样，我们才能做到专业的、顾问式的销售，我们才会在销售中有所主见，为客户提供地暖的甚至装修方面的建议;只有这样，我们才能在销售中不被客户牵着鼻子走，在销售中才会更有底气。

　　二是我们的价值何在?我们的底气很多时候来自于我们的价值。如果我们仅仅是把材料卖给客户，那在网络以及渠道扁平化的潮流中，我们终将被淘汰掉，因为在任何行业，材料搬运工是没有存在意义的，它并没有真正创造价值。那我们的价值是什么呢?如前所述，我们的价值是专业的建议、专业的系统集成、专业的售前、售中和售后服务，我们的价值甚至是给客户提供整个家居装修方面的参考，是和客户交心!当然，要做到和客户交心是一个非常高的标准，从商业角度看，似乎也显得投入太大，但必须正视的是，在当前地暖行业，能和客户交心，能与大多数客户交心的地暖销售员或地暖公司，几乎都是成功的。

　　不用再抱怨客户老比价、砍价了。与其花时间抱怨，不如多研究如何塑造自身价值;与其一味地比价、降价，不如多思考自己出来材料买卖外还能给客户提供什么服务?

　　PS：7月28日，让我们相聚南京，第三届中国供暖财富论坛，与全国供暖行业精英一起，探讨行业价值的塑造，培育专业竞争力!